営業の構造化アプローチ

営業を構造化しようとすると、多くの現場で同じような「つまずき」が起こります。これは方法論が難しいからではなく、既存の営業文化や思考習慣と衝突するポイントが必ず存在するからです。本記事では、前回記事の「営業をステージで設計する」で紹介したメリットを踏まえつつ、構造化アプローチ導入時に起こりやすい3つの課題を整理します（構造化アプローチのメリットについては、以下にもう一度挙げておきます）。

営業プロセスをステージ（段階、フェーズ）に分解する目的は、営業プロセスを標準化・可視化することによって、誰がやっても再現できる型へと転換することにあります。以下で、構造化アプローチの導入目的について、もう少し詳しく述べたいと思います。

そもそも営業を構造化するとはどういうことなのでしょうか？前回の記事では「体系化」という言葉も使いましたので、まずは体系化と構造化の違いから、私なりの整理をお伝えします。

営業という職種は、担当者個人の裁量領域が大きいがゆえに、サイロ化（個人商店化）しやすいという構造的な弱点を抱えています。できる営業パーソンほど「この顧客のことは自分が一番よく知っている」という自負もあり、周囲はその営業パーソンの営業活動に口を出ししにくい空気が生まれがちです。

営業に携わる方であれば誰しも、営業成績のプレッシャーを常に感じるものですよね。思うように成績が上がらないと「自分には営業センスがないのでは…」、「営業のやり方が間違っているのでは…」などと不安になることもあるでしょう。