【営業の思考】「掛け算思考」で捉える営業戦略の立体構造

営業には「掛け算思考」がよくフィットするーーー。
このブログの主旨、「構造×思考」も掛け算です。営業は、複数の要素で構成されているだけでなく、それぞれが掛け算の関係で成り立っていると思います。

1. 本記事の目的と効果

この記事では、30年超の法人営業で培った知見をもとに、営業戦略を「3つの要素」の掛け算として構想する重要性について詳しく解説していきます。

これら3つの要素は、単なる「足し算」ではありません。お互いが影響し合い、成果を最大化させる「掛け算」の関係であると私は考えています。

戦略の構築において、なぜ掛け算の視点が必要なのか、それぞれの要素をどのように調和させていくべきなのかを、分かりやすく紐解いていきます。

営業戦略の立案や見直しに日々悩まれているマネージャー層の方々にとって、これからの戦略構想における一つの視点として、ささやかな一助となれば幸いです。

2. 営業戦略を掛け算思考で考える

営業という行為は、「掛け算思考」でさまざまな角度から解きほぐすことができます。言うまでもなく、当ブログで一貫して主張している「構造×思考」の考え方も、この「掛け算思考」で成り立っています。

別記事では、営業成果も「掛け算思考」で成立することを解説しました。そのエッセンスを、以下に記載します。

■ 営業成果は、3つの要素の掛け算で構成される

本記事では、営業を構成する３つの要素（ファクター）の掛け算思考で、営業戦略を「立体的」（３次元）に捉えるという話をしたいと思います

a. 組織が決定する２つの要素

営業戦略は、「❶顧客カバレッジ」「❷商品カバレッジ」「❸顧客コミットメント」の3つの独立した要素の掛け算、すなわち3次元の立体として捉えることができます。まずは、最初の2つの要素から見ていきましょう。

この2つを幾何学的に表すと、以下のように広がり（“Breadth”）を意味する「四角形の面積」になります。

この四角形の面積が大きいほど、営業が狙えるビジネスの量（母集団）が大きくなります。ただし、現実には人的リソースなどの制約があるため、一定以上に面積を増やすことはできません。このような制約下で組織が取り得る方策は、大きく分けて2つあります。

一つは、顧客カバレッジを絞り込み、少数の主要顧客に対して幅広い商品を提供していく方法。

もう一つは、商品カバレッジをあえて減らし、より多くの顧客に対して少数の主力商品を一挙に提供していく方法です。

どちらの方策を採用するかは、業界の構造や、商品の競争環境、そして自社の強みなどによって決定されることになります。

b. 担当者が責任を負う３つめの要素

先の2つの要素が営業組織が決定するファクターだとすれば、３つめの要素は、営業担当者個人が主体的に取り組むべきファクターとなります。

ｃ. 掛け算の結果である立体構造＝営業戦略

これで3つの要素が出揃いました。言わずもがな、この3つの要素の掛け算の結果は3次元になります。つまり、営業戦略は面積ではなく、「立体構造（体積）」として考えるべきである、というのがこの記事の主旨です。

ｆ

これらの軸の決定には当然ながら責任が伴います。顧客カバレッジ、商品カバレッジ、顧客コミットメントの3つの軸と、それに対応する組織および営業担当者との関係は以下の通りです。

組織領域である「顧客カバレッジ（横）」と「商品カバレッジ（縦）」は、組織がどこをターゲットとするかを決める構造（枠組み）です。

一方で、営業担当者の領域である「顧客コミットメント（高さ）」は、担当者自身がどれだけ深く顧客に踏み込むかを自ら決める構造と言えます。

このように、組織による「戦略設計」と、現場の「主体的な意思決定」が掛け算されることで初めて、営業戦略は実効性のある立体構造として機能するのです。

3. 私の現場経験から（コメント）

　現場経験から言えること

営業戦略の構成を、組織が決定すべき領域と営業担当者が責任を負うべき領域に分けるという考え方は、営業担当者の成果評価にも役立つと思っています。

例えば、組織全体の顧客カバレッジが決まると、更に個々の営業担当者ごとに顧客カバレッジが細分化されていきますが、そこには、どうしても「運・不運」が発生します。その運・不運を考慮せず、営業担当者の成績だけを評価してしまうと、現場には必ず不満が発生します。

しかし、顧客カバレッジはあくまで組織が決定する領域です。

そこをしっかりと考慮したうえで、その顧客に対する「コミットメントの質」を評価する形にすれば、担当者間の公平性は保たれます。

営業担当者のモチベーションを維持するためには、マネジメント側としてそこまで考慮してしかるべきではないでしょうか。

4. まとめ

顧客カバレッジ × 商品カバレッジ × 顧客コミットメント ＝ 営業の構造の全体像

営業戦略は3つの辺の掛け算、つまり「立体構造」として捉えることができます。
個別の施策を単に並べるだけでは戦略は成立せず、3つの軸や要素が連動して初めて機能するのです。掛け算である以上、どれか1つが弱ければ全体の体積も縮小してしまいます。

しかし逆を言えば、この体積を意識的・意図的にコントロールできれば、戦略は極めて意味のあるものとなります。

営業戦略は単なる目標ではなく、そこには何らかの制約や障害が必ずあります。その成約下で、どれくらいの規模のビジネスが狙えるのかを立体的に可視化するための設計図、それがこの立体モデルです。

体積を広げる（＝ビジネスを拡大する）ためには、どの辺を伸ばすべきか、どこにリソースを再配分すべきかが、この視点を持つことで明確になります。

今回は、3つの要素の掛け算としてご紹介しましたが、これはあくまで一例にすぎません。重要なのは、どのような要素を選ぶにせよ、営業戦略を「掛け算思考」で捉え、構造的に設計すること。この記事が、皆様のこれからの戦略構想における、ささやかなヒントとなれば幸いです。

了