営業には「掛け算思考」がよくフィットするーーー。
別の記事（ 関連記事 ▶『「掛け算思考」で見る成果のメカニズム｜営業と運用の共通点』）でそう述べました。その一例として、営業成果は、①仮説指数（＝思考の質）、②遂行指数（＝仮説遂行のための組織）、③顧客数・訪問頻度（＝営業の量）の３つの掛け算で表現できると自説を紹介しました。
今回は、営業戦略を掛け算思考で「立体的」（３次元）に捉えるという話をしたいと思います。
営業戦略を構成する３つの要素
営業戦略を、顧客カバレッジ、商品カバレッジ、顧客コミットメントの３要素の掛け算で構成されると考えます。互いに独立した３つのファクターの掛け算により立体（３次元）をイメージします。
❶ 顧客カバレッジ（横の広がり）
まず、どの顧客を営業対象とするかという「顧客カバレッジ」については、組織として決定すべき命題です。業種、資産規模、従業員数など、適切な基準をもとに「どこまでカバーするか」という範囲を決定します。
❷ 商品カバレッジ（縦の広がり）
次に、どの商品やサービスを優先的に販売するかという「商品カバレッジ」です。顧客カバレッジ同様に、組織として「どの商品群を戦略の中心に据えるか」を決めます。
この２つを幾何学的に表すと、「顧客カバレッジ ✖ 商品カバレッジ = 四角形（面積、２次元）」となります。この四角形の面積が大きいほど、営業が狙えるビジネスの量（母集団）が大きくなります。
ただし、現実には人的リソースなどの制約があるため一定以上は四角形の面積を増やすことはできません。このような制約下で取り得る方策は右の２つになります。どちらの方策を採用するかは、業界の構造や、商品の競争環境、自社の強みなどによって決定されることになります。
❸ 顧客コミットメント（高さ＝質）
最後のピースが「顧客コミットメント」という命題です。先の２つが”量”を示すファクターであるとすれば、この顧客コミットメントは”質”に関わるファクターとえいます。つまり、顧客ごとにどれだけ深く向き合うか、どれだけ時間をかけて取り組むか、という”質”の要素です。重要顧客にはより多くの時間を投じることにより戦略の高さは深くなり、逆に、重要度が低い顧客の高さは浅くなります。
この３つの関係（掛け算）を図に示すと、以下のようなものになります。
ｄ
ｆ
顧客カバレッジ（横）✖ 商品カバレッジ（縦）✖ 顧客コミットメント（高さ）＝営業戦略の構造的全体像
このように営業戦略は３つの辺の掛け算、つまり体積として捉えることができます。営業戦略は単なる目標ではなく、そこには何らかの制約や障害があります。その成約下で、どれくらいの規模のビジネスが狙えるのかを立体的に可視化するための設計図です。そして、体積を広げる＝ビジネスを拡大するためには、どの辺を伸ばすべきか、どこにリソースが再配分すべきかが明確になります。
今回は、顧客カバレッジ、商品カバレッジ、顧客コミットメントという３つの要素の掛け算としましたが、これは一例にすぎません。重要なのはどのような要素を選ぶにせよ、営業戦略を「掛け算思考」で捉え、構造的に設計することです。
