営業プロセスの段階における必須アクションを網羅的に解説｜各ステージで何をすべきか

営業の構造化アプローチ（第７回）

第１回：営業の悩みは”構造×思考”で解決できる
第２回：営業の再現性が失われる理由
第３回：バラバラの営業を再現可能な型に変える方法
第４回：営業を構造化する意味
第５回：営業の構造化が失敗する３つの理由
第６回：営業ステージを分類する具体的な方法
第７回：営業プロセスの段階における必須アクションを網羅的に解説　（この記事）
第８回：営業プロセス6ステージの初期フェーズ
第９回：営業プロセス6ステージの中盤フェーズ
第10回：営業プロセス6ステージの最終フェーズ

営業プロセスをステージに分解することは、単にプロセスを区切ることではなく、各ステージで「何をすべきか」を明確に定義づけ、行動の質を揃えることこそが核心です。

本記事では、その具体的な「やるべきアクション」を整理していきます。まずは、営業プロセス全体を俯瞰した次のイラストを見てください。営業プロセスを、以下の６つのステージに分類しています。

❶ 潜在顧客の探索 (Prospecting)
❷ 見込み客への絞り込み（Qualifying）
❸ 商品提案（Proposal）
❹ 成約に向けた障害の特定と解決（Handling Objection）
❺ 成約(Closing)
❻ 関係維持・解約防止(retention）

各ステージにおける適切なアクション

業種やビジネス慣行によって細部は異なりますが、ここでは一例として、各ステージで求められる代表的なアクションを紹介します。

❶ 潜在顧客の探索 (Prospecting)
まだ面識のない潜在顧客との接点を作り出し、初回面談に繋げるための最初のアクション。考えられる手段を広く洗い出し、より効果的なオプションを模索する段階。

公開情報等による抽出：公開情報を活用して条件に合致した企業の洗い出し
コールドコール：代表電話番号へ飛び込み連絡を行う
他部署からの紹介：すでに面識のある他部署の担当者からの紹介
イベント・外部ネットワークの活用：過去のイベント参加などで多少の接点がある顧客への電話やメールでのアプローチを試みる

❷ 見込み客への絞り込み（Qualifying）
初回面談に至った顧客の中から、ビジネスとして進展が見込める相手を見極めるステージ。商品紹介に急がず、顧客に関する情報収集と分析が鍵となる。

顧客の課題と潜在的ニーズの把握：公開情報や直接のヒアリングをもとに、顧客が抱える課題や顕在化されていないニーズを掴む
取得情報の分析、仮説構築・検証：取得した情報を分析し、顧客の課題についての仮説をたて、それをもとに更なる情報収集を行う
潜在ニースに合致した商品の絞り込み：以上のサイクルを経た後に、潜在ニーズに合う商品を絞り込んでいく

❸ 商品の提案（Proposal）
正式なプレゼンテーションであれ、担当者への非公式な商品紹介であれ、ようやく自社商品を紹介できるステージ。顧客ニーズと提案内容の整合性を保ち、適切なメッセージをストーリーとしてを伝えることが重要。

提案商品と顧客ニーズとのギャップの把握：顧客ニーズを100％満たす商品の存在は稀。ギャップを把握し、対策を考える
自社商品の強味を訴求：「我田引水」的な説明を回避するため、訴求ポイントは複数準備し、顧客に「刺さる」ポイントを繰り返し説明する
競合分析：競合するライバル社とその会社が提供する商品との相違点と差別化ポイントを幅広く比較考量する
一貫したメッセージングの設計：我田引水に陥ることなく、商品提案全体を貫くメッセージを特定し、理解しやすいストーリーを構築する

❹ 成約に向けた障害の特定と解決（Handling Objection）
成約確度を高めていく極めて重要なステージであり、敗因の可能性の高い要素から優先的に繰り出すことが大切。法人営業（B2B）では意思決定プロセスが多層的なことから、提案後のプロセスが長くなりがち。この段階での対応が勝敗を左右するといっても過言ではない。

提案後の情報収集とフォローアップ：提案の場で出た相手の質問や疑問に答えるだけでなく、その背景にある懸念を探るための情報収集を継続し、適切なフォローアップを行う
障害要因・交渉ポイントの洗い出しと特定：致命傷となりうるファクターをできるだけ多く洗い出し、重要度を特定する
解決策の準備と実践：上記の解決策についても複数準備し、優先度の高いものから実践していく

❺ 成約(Closing)
商品購入が内諾された後、契約締結や納品をスムーズに進めるためのアクション。営業はオンボーディングの「差配者」として機能する必要がある。