このカテゴリーでは、日々の営業活動の背後に持つべき「思考」の補助線（ヒント）を紹介していきます。
約40年にわたり日系・外資の現場で向き合ってきた経験から、成功と失敗の両方に共通する「思考のパターン」を抽出し、営業の存在価値向上に資する考え方を整理しています。
自ら考え抜くための「思考の補助線」をはじめ、ビジネスの視野を広げる「時事考察」、思考の糧となる「お薦めの図書」を交えながら、営業の醍醐味と奥深さを味わうためのものの見方をコラム形式でお届けします。
思考を深める補助線 「訪問メモ」＝思考を体得するための重要ツール
営業パーソンが「考える（思考）」を訓練し体得するためのツールとして、「訪問メモ」の有効性について解説します。「訪問メモ」の目的と、その中でも営業担当者の思考を整理し、言語化することの重要性とその具体的な内容がわかります。
思考を深める補助線 勝つ営業は「敗因」から探そう！
営業の努力が実り、多くの競合の中から少数の候補に絞り込まれる最終選考の段階（ショートリスト）に入ったとき、営業担当者としては一定 の喜びを感じる瞬間です。しかし、同時にここから先は、候補を絞り込む段階（ロングリスト）のステージとはまったく異なるゲームへと切り替わり、これまでとは違う施策が求められます。本記事では、30年以上の法人営業の経験をもとに、「勝てる」という視点からではなく、「負けるとしたらどこか」という敗因の観点から、最終的な勝率を極限まで高める方法について解説します。
思考を深める補助線 質の低い情報はいらない！｜営業の本質＝「高品質」な情報の入手について
顧客に有効なソリューションを提供するためには、顧客に関する質の高い情報が重要であり、それこそが営業の本質であることが理解できます。高品質な情報をスムーズに収集するための具体的なステップを解説します。約40年の営業現場での実体験に基づき、「情報の質」をどのように高めるか、その具体的な考え方と方法を解説します。
思考を深める補助線 営業の資質とスキルの「4層構造」｜キャリアに応じて求められる役割
本記事では、営業担当者と営業マネージャーに求められる資質とスキルについて、実践的な視点から紹介します。営業としてのキャリアに応じて求められる資質とスキルが存在し、組織としての適材適所を実現するための視点がわかります。約40年にわたる営業現場での実体験に基づき、現場との親和性が高い内容で解説します
思考を深める補助線 ”営業戦略”を構造化しよう！｜戦略策定の5つのファクター・５つのステップを紹介します
本記事では、混同されやすい営業目標や営業計画と「営業戦略」との違いを明確にし、営業戦略なくしては、営業活動が成立しないことをお伝えします。さらに、営業戦略の策定方法を「構造化」の観点から具体的な項目を列挙して、戦略を作るための「5つのファクター」と「5つのステップ」をシンプルに解説します。約40年の経験をもとに、営業戦略に限らず、多くの戦略策定に共通する思考プロセスをもとに体系的に説明します
思考を深める補助線 営業スタイルは重要か？｜「あなたはハンター型かファーマー型か？」
本記事では、ハンター／ファーマーという営業スタイルの違いを入り口にしながら、スタイルの裏にある経験を体系化・構造化することの重要性をお伝えします。営業スタイルにこだわらず、状況に応じて最適な判断を下すための「営業思考の型」を整理することで、再現性のある成果につながる視点を得られるはずです。営業経験の浅い方はもちろん、長年営業を続けてきた方にとっても、自身のスタイルを再定義し、営業活動をより体系的に捉え直すきっかけになる内容です