基礎編

顧客に有効なソリューションを提供するためには、顧客に関する質の高い情報が重要であり、それこそが営業の本質であることが理解できます。高品質な情報をスムーズに収集するための具体的なステップを解説します。約40年の営業現場での実体験に基づき、「情報の質」をどのように高めるか、その具体的な考え方と方法を解説します。

本記事では、営業担当者と営業マネージャーに求められる資質とスキルについて、実践的な視点から紹介します。営業としてのキャリアに応じて求められる資質とスキルが存在し、組織としての適材適所を実現するための視点がわかります。約40年にわたる営業現場での実体験に基づき、現場との親和性が高い内容で解説します

本記事では、混同されやすい営業目標や営業計画と「営業戦略」との違いを明確にし、営業戦略なくしては、営業活動が成立しないことをお伝えします。さらに、営業戦略の策定方法を「構造化」の観点から具体的な項目を列挙して、戦略を作るための「5つのファクター」と「5つのステップ」をシンプルに解説します。約40年の経験をもとに、営業戦略に限らず、多くの戦略策定に共通する思考プロセスをもとに体系的に説明します