基礎編

別稿（ 　関連記事　「営業の再現性が失われる理由」の中で、営業テクニックや戦術を「川下」、営業の構造・戦略を「川上」と定義し、川下は上流である川上の営業を強く受けることをお伝えしました。営業テクニックや技術は様々な方法があってよいし、営業担...

営業の本質とは何か？「営業とは、モノを売ることではなく、顧客が抱える課題を解決すること」というのが、いまや常識になりました。だからこそ顧客のビジネスに対する深い理解や信頼構築、そして提案型・ソリューション力が重要だ、これも誰もが知っています...

営業という仕事に「向き・不向き」はあるのでしょうか？この問いに答えるために、ここでは、営業パーソンの資質と役割を整理してみたいと思います。あえて「営業担当者」ではなく「営業パーソン」とした理由は、本稿の対象が担当者だけにとどまらず、シニア層...

営業に携わる人なら、誰もが営業戦略の策定という場面に直面します。それは営業チームであれ、営業担当者個人であれ、いまや営業戦略は必要不可欠なものとして扱われています。しかしーーー、私の知る限り、戦略と呼べるレベルに達しているものは、そう多くは...

苦労して勝ち取った成約（外資系金融では「マンデート」と呼んだりします）ほど、営業担当者の喜びは大きいものです。では、その成約に対する営業担当者の貢献度はどれくらいなのでしょうか？　そこで、私が若いころに経験した案件をもとに、改めて、その貢献...