営業の思考（コラム） 情報を「構造」として捉える｜営業が考えるべき論理的仮説構築の方法
情報は情報にすぎないーーー。私は、営業の本質は「高品質な情報」を取ることだと考えています。しかし、情報を集めただけでは、それらは依然として”情報”の域を超えません。情報が価値を持つのは、その情報に対して私たちが何らかの意味付けや解釈をするか...
営業の思考（コラム） 
営業の構造化アプローチ 営業プロセス６ステージの最終フェーズ｜Closing と Retention を構造化する
６つのステージで構成される営業プロセスのうち、最後の”詰め”となる「❺ 成約（Closing）」と、成約後の「関係構築」に位置する「❻ 関係維持・解約防止（Retention）」について、詳しく見ていきます。
営業の構造化アプローチ 営業プロセス６ステージの中盤フェーズ｜提案の質と障害解決力を高める方法
営業プロセスを構成する６つのステージのうち、中盤に位置する「❸商品提案（Proposal）」と「❹成約に向けた障害の特定と解決（Handling Objection）」は、案件の成否を大きく左右する重要フェーズです。ここでは、この２つのステージで営業担当者が取るべき具体的なアクションを整理していきます。
営業の思考（コラム） 中途採用で本当に見るべきは「実績」ではなく「思考の質」
外資系企業で営業マネージャーを務めていた頃、私はこれまで数多くの営業パーソンの中途採用に携わってきました。しかし、数回の面接だけで候補者の真価を見抜くことは、想像以上に難しいものです。だからこそ私は、実績よりも「思考の質」を問う質問を重視し...
営業の思考（コラム） 「組織のための個」から「個のための組織」へ｜日本サッカーが示した営業組織の課題
2026年ワールドカップを終えて、監督・選手が口にしたこと残念ながら、今回もサッカー日本代表はベスト8の壁を破れませんでした。北中米３か国共同開催となった本大会から参加国が48か国に増えたため、決勝トーナメントに進出できたものの１回戦で敗退...
営業の思考（コラム） 掛け算思考で捉える営業戦略の立体構造
営業には「掛け算思考」がよくフィットするーーー別の記事でそう述べました。今回は、営業戦略そのものを掛け算思考で「立体的」に捉えるという話をしたいと思います。
営業の思考（コラム） 「掛け算思考」で見る成果のメカニズム｜営業と運用の共通点
営業の成果は「量」と「質」の掛け算で決まる、これは多くの営業パーソンが一度は耳にしたことのある考え方でしょう。しかし、この掛け算思考は単なる「質×量」というシンプルな話にとどまりません。営業という仕事は、複数の要素が相互に影響しあいながら成果を形作る「構造的な営み」です。だからこそ、営業には、この「掛け算思考」がよくフィットします。
営業の構造化アプローチ 営業プロセス6ステージの初期フェーズ｜潜在顧客の探索と見込み客の選別のための思考とアクション
営業プロセスを構成する６つのステージのうち、最初の２ステージである「潜在顧客の探索（Prospecting）」と「見込み客への絞り込む（Qualifying）」について詳しく見ていきます。
営業の構造化アプローチ 営業プロセスの段階における必須アクションを網羅的に解説｜各ステージで何をすべきか
営業プロセスをステージに分解することは、単にプロセスを区切ることではなく、各ステージで「何をすべきか」を明確に定義づけ、行動の質を揃えることこそが核心です。本記事では、その具体的な「やるべきアクション」を整理していきます。まずは、営業プロセス全体を俯瞰した次のイラストを見てください。営業プロセスを、以下の６つのステージに分類しています。
営業の思考（コラム） 営業組織を強くするのは「適材適所」ではなく「適所適材」だ
適材適所｜人材中心の配置適材適所とは、その人の能力や適性などを正しく評価し、より活躍できる業務や地位に配置する考え方です。しかし、現在のビジネス環境、とりわけ営業領域においては、この概念は必ずしも最適ではないと考えています。反対の概念が「適...