営業の思考（コラム） 営業の本質は「川上」にある
営業における「川上」と「川下」の関係性ーーー。別カテゴリー「営業の構造化アプローチ」の中で、営業テクニック＝川下、営業の構造・フレームワーク＝川上と定義し、川下は上流である川上の営業を強く受けることをお伝えしました。ここでは、営業活動の基盤...
営業の思考（コラム） 
営業の思考（コラム） 質の低い情報はいらない！｜「高品質」な情報の集め方
営業の本質とは何かーーー？鍵を握るのは、情報の“質”である。「営業とは、モノを売ることではなく、顧客が抱える課題を解決すること」というのが、いまや常識になりました。だからこそ顧客に対する深い理解や信頼構築、そして提案型・ソリューション力が重...
営業の思考（コラム） 営業の資質と役割の「4層構造」
営業という仕事に「向き・不向き」はあるのでしょうか？この問いに答えるために、ここでは、営業パーソンの資質と役割を整理してみたいと思います。あえて「営業担当者」ではなく「営業パーソン」とした理由は、本稿の対象が担当者だけにとどまらず、シニア層...
営業の思考（コラム） 「営業戦略」は構造で決まる
営業に携わる人なら、誰もが「営業戦略の策定」という場面に直面します。それは営業チームであれ、営業担当者個人であれ、いまや営業戦略は必要不可欠なものとして扱われています。しかしーーー、私の知る限り、戦略と呼べるレベルに達しているものは、残念な...
営業の思考（コラム） 営業担当者の「貢献度」はどれくらい？
時間をかけ苦労して勝ち取った契約（「マンデート」）ほど、営業担当者の喜びは大きいものです。では、その成約に対する営業担当者の貢献度はどれくらいなのでしょうか？ そこで、私が若いころに経験した案件をもとに、改めて、その貢献度を考えてみたいと思...
営業の構造化アプローチ 営業の再現性が失われる理由｜課題の解決に必要な構造化アプローチ
営業という職種は、担当者個人の裁量領域が大きいがゆえに、サイロ化（個人商店化）しやすいという構造的な弱点を抱えています。できる営業パーソンほど「この顧客のことは自分が一番よく知っている」という自負もあり、周囲はその営業パーソンの営業活動に口を出ししにくい空気が生まれがちです。
営業の思考（コラム） あなたの営業スタイルは「ハンターかファーマーか？」
私はこれまで外資系運用会社で何度か転職を経験していますが、入社面接のたびに決まって投げかけられた質問があります。それが、これです。あなたは、ハンターかファーマーか？この質問は、単なる営業スタイルの診断だけでなく、どのように営業成果を作ってい...
営業の構造化アプローチ 営業の悩みは”構造×思考”で解決できる｜悩み多き営業担当者とマネージャーへ
営業に携わる方であれば誰しも、営業成績のプレッシャーを常に感じるものですよね。思うように成績が上がらないと「自分には営業センスがないのでは…」、「営業のやり方が間違っているのでは…」などと不安になることもあるでしょう。