【営業の思考】昇進の鍵は「川上思考」だ

社会人であれば誰しも昇進・昇格を望みますが、その理由や基準は依然として不明瞭なままの企業も少なくありません。年功序列が薄れた現在でさえ、昇進の理由（あるいは昇進しない理由）はブラックボックス化しがちで、納得感を得にくいのが実態です。

こうした不透明さの中で、昇進の本質を理解するためには「どのような思考が求められているのか」を捉えることが欠かせません。本記事では、昇進を左右する“川上思考（戦略レベルの思考）”に焦点を当て、その重要性を整理します。

1. 本記事の目的と効果

私自身、約40年の会社員生活の中で、理由が明確な昇進・昇格を経験したことはほとんどありませんでした。そのため、評価する側になった際には、できるだけ理解しやすいフィードバックを心掛けてきました。

本記事の目的は、営業人材の評価項目を細かく議論することではなく、昇進を支える“前提となる基準”を明確にすることにあります。結論を先に述べると、昇進の鍵は 川上の思考──すなわち全体戦略の視点に踏み込めるかどうか にあります。

この記事が、昇進を目指すうえで「どのような思考を身につけるべきか」を考える一助となれば幸いです。

2. 上司と部下の関係＝川上と川下

業務における上司と部下の関係は、しばしば「川上／川下」という構造で捉えることができます。川上とは、全体像を描き、方向性を定める戦略領域のことであり、川下とは、その戦略を具体的な行動へと落とし込む戦術領域を指します。

上司と部下の関係を川上／川下の構造で捉えることは、戦略的思考を身につけるうえで非常に有用です。

3. 思考の質が昇進への鍵

「川下」から「川上」へ──。つまり、戦術を“こなす人”から、戦略を“設計できる人”へと視点が広がっていくと、次のステージへ進むための準備が整ってきます。

営業経験が長く、現場に根差した有益なアドバイスを提供できることは、もちろん重要な役割です。しかし、マネージャーに求められるのは、現場レベルの知見だけではありません。組織全体を俯瞰し、状況や環境に応じて適切な戦略的判断を下せるかどうかが、昇進を左右する大きな要素になります。

昇進を望む担当者は、まず「戦略＝与えられるもの」と捉えるのではなく、その戦略が何を意図し、どのような成果を狙っているのかを正確に理解することが重要です。そのうえで、戦略の効果を最大化するために、どのような戦術を組み立てるべきかを自ら考え抜く──これが戦略思考の最初のステップであり、川上思考の土台となります。

4. 私の現場経験から（コラム）

　現場経験から言えること

昇進・昇格は、多くのビジネスパーソンにとって大きなモチベーションになります。一方で、昇進できなかった場合には、キャリアの方向性を見直すほどの影響を受けることもあります。それにもかかわらず、その判断基準が明確に説明されない企業も少なくなく、納得感を得にくいのが実態です。

企業によっては職位を細分化し、それぞれの職務内容（ジョブディスクリプション）を明記している場合もあります。ただし、実際の評価がその内容とどのように結びついているのかを、体系的に説明される機会は多くありません。個々の項目を「できた／できなかった」で評価するだけでは、昇進の本質を捉えた説明にはなりにくいのです。

そこで重要になるのが、まず「戦略レベルは組織が設計し、その戦略の効果を最大化するために、自身の戦術を考え、遂行することが担当者の役割である」という大局的な理解です。そのうえで、組織としてのフレームワークを提示し、各営業担当者がどのように工夫し、戦術を実行してきたかを定期的に評価することが求められます。

この“戦略の意図を理解し、戦術へ落とし込む思考の質”が高まっていくと、担当者の思考レベルは着実に川上へ近づいていきます。その上昇曲線の先に、昇進・昇格がある──この構造を伝えることが、組織として極めて重要だと私は考えています。

5. まとめ

このブログでは一貫して「考える営業」の重要性をお伝えしていますが、昇進においても同じ構造が当てはまります。昇進は、単なる成果の評価ではなく、組織横断的な視点で全体を俯瞰し、状況を体系的に捉え、周囲へ的確な指示を出せる思考力を備えているかどうかが基準になります。

つまり、川下の業務をこなすだけではなく、川上の戦略を理解し、その意図を踏まえて自ら戦術を組み立てられるか──この“思考の質”こそが、次のステージへ進むための鍵です。

日々の営業活動の中で、戦略の背景を読み解き、目的に沿った行動を自ら設計する習慣を身につけていくことが、昇進に向けた最も確かなステップになるはずです。

了