応用編

営業パーソンに求められる重要な役割のひとつに「顧客との関係構築」があります。関係構築はあくまで営業目標を達成するための手段であって、目的化してはいけません（ 　関連記事　『営業は「会うこと」が目的ではない』）。しかし、適切に機能すれば非常に...

営業マネージャーに求められる役割は何でしょうか？前稿の『営業の資質と役割の「4層構造」』では、営業担当者と営業マネージャーに求められる資質と役割について整理しました。ここでは、階層の最上位に位置する営業マネージャーに必要なリーダーシップスキ...

営業の説明は、「我田引水」になりやすい。私が常々、戒めている言葉です。我田引水とは、「他人のことを考えず、自分に都合の良いように言ったり、行動したりすること」です。英語では、"every miller draws water to his ...

勝率を少しでも高めるためには？営業の努力が実り、多くの競合の中から少数の候補に残る最終選考の段階（「ショートリスト」と呼びます）に残った瞬間から、これまでのロングリストのステージとは異なるゲームへと切り替わります。ここから先は、これまでと違...

営業を長く続けていると、営業活動がいつの間にか「作業」へと変質し、本来の目的が忘れ去られてしまうことがあります。いわゆる「目的と手段の混同」です。組織営業では営業プロセスを体系化することで再現性が高まると考えますが、同時に”定型化による思考...

社会人であれば、昇進を望みますよね。でも、その理由や基準については、あまり明確になっていないのではないでしょうか？日本的経営の特徴である年功序列が薄れた今でも、昇進の理由（または昇進しない理由）はブラックボックス化しがちで、消化不良なところ...

私はこれまで外資系運用会社で何度も転職を経験していますが、入社面接のたびに必ず投げかけられた質問があります。それが、これです。「あなたの営業スタイルは、ハンターか、それともファーマーか？」この質問は、単なる営業スタイルの診断だけでなく、どの...