応用編

営業の努力が実り、多くの競合の中から少数の候補に絞り込まれる最終選考の段階（ショートリスト）に入ったとき、営業担当者としては一定 の喜びを感じる瞬間です。しかし、同時にここから先は、候補を絞り込む段階（ロングリスト）のステージとはまったく異なるゲームへと切り替わり、これまでとは違う施策が求められます。本記事では、30年以上の法人営業の経験をもとに、「勝てる」という視点からではなく、「負けるとしたらどこか」という敗因の観点から、最終的な勝率を極限まで高める方法について解説します。

本記事では、ハンター／ファーマーという営業スタイルの違いを入り口にしながら、スタイルの裏にある経験を体系化・構造化することの重要性をお伝えします。営業スタイルにこだわらず、状況に応じて最適な判断を下すための「営業思考の型」を整理することで、再現性のある成果につながる視点を得られるはずです。営業経験の浅い方はもちろん、長年営業を続けてきた方にとっても、自身のスタイルを再定義し、営業活動をより体系的に捉え直すきっかけになる内容です