勝率を少しでも高めるためには？
営業の努力が実り、多くの競合の中から少数の候補に残る最終選考の段階（「ショートリスト」と呼びます）に残った瞬間から、これまでのロングリストのステージとは異なるゲームへと切り替わります。ここから先は、これまでと違う施策をしていくことが求められます。
ライバル社との競争になるわけですから、ライバル社商品の情報を仕入れ、比較考量し、自社商品の差別化ポイントを強調すること、つまり、勝てるポイントを中心に情報を伝えていくことが、まっさきに頭に浮かびます。しかし、果たしてそれだけで十分なのでしょうか？
ショートリストのステージで私が徹底していたのは、「負けるとしたら、どのポイントが敗因になるのだろうか？」という逆の発想にもとづく対策です。それは私の数多くの苦い経験に基づいています。自信満々で臨んだコンペティションで敗れた時の感想は、ほとんどがこうです。
「え？それが理由なの？」
自社商品の強みを語ることに集中しすぎて、他の要素、特に負ける要因に目が届いていなかったのです。
敗因要素を洗い出そう！
そこで、必要な作業は、まず負ける可能性が少しでもあるポイント挙げていくことです。例えば・・・
このように負けるポイントは、商品、組織、関係性、サービス…、あらゆる領域に潜んでいると考えねばなりません（慣れてくれば、一定のカテゴリー毎に列挙できるようになります）。
リスクの高い敗因から先に手を打つ
重要なのは、敗因となる可能性の高いものから順に、先回りして対策を打つこと、この一点に尽きます。
元プロ野球監督の名言に「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」という言葉があります。営業もまったく同じです。負けを不思議・不可解なままに放置している限り、勝率は上がりません。ショートリストのステージで勝ち切るためには、敗因予測から逆算して戦略を組み立てることが重要なのです。
