営業の思考（コラム） 勝つ営業は「敗因」から探す
勝率を少しでも高めるためには？営業の努力が実り、多くの競合の中から少数の候補に残る最終選考の段階（「ショートリスト」）に入ったとき、営業としては一定の喜びを感じる瞬間です。しかし、同時に、ここから先はロングリストのステージとはまったく異なる...
2026-06
営業の思考（コラム） 
営業の構造化アプローチ バラバラの営業を再現可能な型に変える方法｜体系化と構造化の全工程
そもそも営業を構造化するとはどういうことなのでしょうか？前回の記事では「体系化」という言葉も使いましたので、まずは体系化と構造化の違いから、私なりの整理をお伝えします。
営業の思考（コラム） 営業は「会うこと」が目的ではない
目的と手段の混同営業を長く続けていると、営業活動がいつの間にか「作業」へと変質し、本来の目的が忘れ去られてしまうことがあります。いわゆる「目的と手段の混同」です。組織営業では営業プロセスを体系化することで再現性が高まると考えますが、同時に”...
営業の思考（コラム） 昇進の鍵は「川上思考」だ
社会人であれば、昇進・昇格を望むものですが、その理由や基準については、依然として不明瞭なまま、という企業も少なくないのではないでしょうか。日本的経営の特徴である年功序列が薄れた現在でも、昇進の理由（または昇進しない理由）はブラックボックス化...
営業の思考（コラム） 営業の本質は「川上」にある
営業における「川上」と「川下」の関係性ーーー。別カテゴリー「営業の構造化アプローチ」の中で、営業テクニック＝川下、営業の構造・フレームワーク＝川上と定義し、川下は上流である川上の営業を強く受けることをお伝えしました。ここでは、営業活動の基盤...
営業の思考（コラム） 質の低い情報はいらない！｜「高品質」な情報の集め方
営業の本質とは何かーーー？鍵を握るのは、情報の“質”である。「営業とは、モノを売ることではなく、顧客が抱える課題を解決すること」というのが、いまや常識になりました。だからこそ顧客に対する深い理解や信頼構築、そして提案型・ソリューション力が重...
営業の思考（コラム） 営業の資質と役割の「4層構造」
営業という仕事に「向き・不向き」はあるのでしょうか？この問いに答えるために、ここでは、営業パーソンの資質と役割を整理してみたいと思います。あえて「営業担当者」ではなく「営業パーソン」とした理由は、本稿の対象が担当者だけにとどまらず、シニア層...
営業の思考（コラム） 「営業戦略」は構造で決まる
営業に携わる人なら、誰もが「営業戦略の策定」という場面に直面します。それは営業チームであれ、営業担当者個人であれ、いまや営業戦略は必要不可欠なものとして扱われています。しかしーーー、私の知る限り、戦略と呼べるレベルに達しているものは、残念な...
営業の思考（コラム） 営業担当者の「貢献度」はどれくらい？
時間をかけ苦労して勝ち取った契約（「マンデート」）ほど、営業担当者の喜びは大きいものです。では、その成約に対する営業担当者の貢献度はどれくらいなのでしょうか？ そこで、私が若いころに経験した案件をもとに、改めて、その貢献度を考えてみたいと思...
営業の構造化アプローチ 営業の再現性が失われる理由｜課題の解決に必要な構造化アプローチ
営業という職種は、担当者個人の裁量領域が大きいがゆえに、サイロ化（個人商店化）しやすいという構造的な弱点を抱えています。できる営業パーソンほど「この顧客のことは自分が一番よく知っている」という自負もあり、周囲はその営業パーソンの営業活動に口を出ししにくい空気が生まれがちです。